昆明團(tuán)建高爾夫飛盤棒球高端團(tuán)建

云南賽衡拓展培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為滿足客戶一直委托我們做團(tuán)建訓(xùn)練，又需要不斷提供推陳出新的拓展項(xiàng)目及主題新穎的拓展活動(dòng)需求，所以賽衡每個(gè)月都會(huì)研發(fā)推出新項(xiàng)目、新基地。

高爾夫戶外團(tuán)建活動(dòng)

冰壺高端團(tuán)建活動(dòng)

昆明拓展培訓(xùn)戶外團(tuán)建新主題高端項(xiàng)目介紹：飛盤不停，夢(mèng)想不止

棒球作為企業(yè)團(tuán)建的新生子，摒棄了棒球中過多的規(guī)則，突出了“趣味”以及“團(tuán)隊(duì)”的主題，在棒球活動(dòng)中，教練會(huì)要求大家建設(shè)各隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化。比如：在組員發(fā)球時(shí)，隊(duì)長(zhǎng)喊“來一棒”，組員們要喊“強(qiáng)棒”；而防守方也同樣如此，大聲喊出“hei”，組員們回應(yīng)“ha”并作出加油的手勢(shì)。當(dāng)這種鼓勵(lì)的行為成為了一種習(xí)慣之后，那么一種隊(duì)員內(nèi)部相互鼓勵(lì)的文化就慢慢形成了，同理，管理文化也是如此，企業(yè)文化也應(yīng)該如此。

隊(duì)員之間既強(qiáng)調(diào)個(gè)人智慧和才能，又講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、互相配合的方式，成員之間責(zé)任清晰，又必須主動(dòng)配合，相互服務(wù)，必要時(shí)為顧全大局，個(gè)人要甘于犧牲自我的精神，這正是企業(yè)員工建設(shè)過程中所追求的。

 以上就是云南賽衡昆明拓展公司棒球團(tuán)建介紹，希望對(duì)您有幫助！

    用工風(fēng)險(xiǎn)、銷售等昆明企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程

頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)  課程介紹

               效果：提升學(xué)員攻心銷售術(shù)

課程背景：

 銷售初期，銷售說什么？如何說？怎么說才能夠吸引顧客的注意？

 吸引顧客注意后，如何有效的提問才能找到顧客的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？

 顧客對(duì)產(chǎn)品有一定興趣后，如何進(jìn)一步擴(kuò)大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購(gòu)買欲望進(jìn)一步沸騰？點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)？

 顧客在購(gòu)買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？

 銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？

 銷售人員如何促單？

 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法？

課程收益：

 掌握顧客購(gòu)買的6大心理周期分析法及性格分析法

 掌握銷售初期開場(chǎng)的吸引力法則

 掌握銷售尋找顧客需求的銷售引爆點(diǎn)，開發(fā)顧客需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法。

掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法，引爆銷售！

熟練運(yùn)用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議

掌握銷售后期成交落錘的4大時(shí)機(jī)及4大方法，快速成交

課程時(shí)間：2天；12小時(shí)

授課對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷售及服務(wù)人員

課程提綱：

導(dǎo)言案例：

從奔馳車金牌銷售面對(duì)顧客質(zhì)疑“我是不是太沖動(dòng)了！”

三言兩語(yǔ)拿下顧客的經(jīng)典案例，看銷售心理學(xué)在銷售中的重要性！

解碼：5W6步法解碼“顧客購(gòu)買6層心理解碼銷售法”

第一步：讀懂顧客的購(gòu)買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備

一、“望聞問切”——顧客購(gòu)買的6個(gè)心理階段分析

盲目期的語(yǔ)言及行為特征

注意期的語(yǔ)言及行為特征

欲望期的語(yǔ)言及行為特征

猶豫期的語(yǔ)言及行為特征

冷靜期的語(yǔ)言及行為特征

臨界期待語(yǔ)言及行為特征

二、攻心銷售6層解碼

三、“察言觀色”——高效運(yùn)用“HLLH性格分析工具”掌控顧客的購(gòu)買心理

1、    四種不同性格的購(gòu)買心理分析

A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征

B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征

C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征

D、     快樂表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征

2、四種不同性格顧客的共鳴區(qū)及雷區(qū)

A、果斷支配型顧客的語(yǔ)言及行為特征

B、冷靜分析型顧客的語(yǔ)言及行為特征

C、和氣友好型顧客的語(yǔ)言及行為特征

D、快樂表達(dá)型顧客的語(yǔ)言及行為特征

看視頻“鐵梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效運(yùn)用

四、影響顧客認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

D、喜好一致性原理

E、權(quán)威

F、稀缺原理影響客戶

課堂討論：

看視頻“雍正王朝“感悟康熙的6大影響力的高效運(yùn)用

情景案例：中國(guó)電信金牌銷售的6大影響力運(yùn)用

第二步：盲目期的打破平衡——銷售開場(chǎng)的吸引力法則

1、你靠什么讓顧客信賴你

情景案例：義烏市小商品城的銷售經(jīng)

2、 日常銷售開場(chǎng)習(xí)慣分析

A、太冷太熱

B、太強(qiáng)勢(shì)太弱勢(shì)

C、顧客進(jìn)店心理分析

3、 最佳開場(chǎng)時(shí)機(jī)與方式

A、 3個(gè)最佳接觸點(diǎn)的把握

B、 3個(gè)接觸顧客的最佳方法

4、直線直白式開場(chǎng)與曲線委婉式開場(chǎng)

——建立“三好吸引場(chǎng)”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例討論：銷售開場(chǎng)的3個(gè)經(jīng)典開局討論

第三步：注意期的開發(fā)需求——找到需求，找到銷售的引爆點(diǎn)

1、顧客購(gòu)買4大因素

A、價(jià)格？?jī)r(jià)值？

B、感覺？需求？

2、解讀需求

A、  “三層聽”尋找顧客需求

B、“聽三層”尋找顧客需求

3、開發(fā)顧客需求，創(chuàng)造銷售引爆點(diǎn)

A、  開發(fā)需求的四層漏斗SPIN提問法

B、“三從四壓五問”開發(fā)顧客需求

C、快樂痛苦刺激顧客需求，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn)

案例討論：

銷售的“四層漏斗提問式”開發(fā)顧客需求技巧討論

【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第四步：欲望期的產(chǎn)品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

1、什么樣的價(jià)值在顧客眼里是有用的

A、產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)外核

B、價(jià)值何去何從

2、讓顧客耳動(dòng)——有理有據(jù)有邏輯的介紹產(chǎn)品

A、FABE法則

B、用FABE解說產(chǎn)品邏輯打動(dòng)顧客

視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運(yùn)用

課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE價(jià)值訓(xùn)練

【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

3、讓顧客眼動(dòng)——有聲有色有故事的介紹產(chǎn)品

A、入情：讓產(chǎn)品和顧客建立感性關(guān)系

B、入景：產(chǎn)品場(chǎng)景化、情景化

C、“有聲有色”介紹產(chǎn)品的三個(gè)時(shí)機(jī)

情景案例：銷售的有聲有色銷售場(chǎng)景訓(xùn)練

第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議

1、異議管理

A、 產(chǎn)品層面的異議

B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議

C、 產(chǎn)品層面的異議

2、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”

A、不能說不會(huì)道的銷售人員

B、  能說不會(huì)道的銷售人員

C、能說還要會(huì)道

——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

3、面對(duì)異議的正話反說與反話正說

A、面對(duì)顧客異議妙打太極

B、建立異議庫(kù)

C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

案例討論：

你們這款產(chǎn)品再讓3個(gè)點(diǎn)我們就簽了，否則我到別人家去買了 !

面對(duì)顧客以上異議如何接招？

第六步：臨界期的主動(dòng)成交——成交落錘的時(shí)機(jī)與方法

1、影響成交率的三大要素？

A、  產(chǎn)品本身因素

B、  顧客本身原因 

C、銷售人員原因

2、  成交的信號(hào)識(shí)別及時(shí)機(jī)把握

A、銷售末期顧客的心理、語(yǔ)言特征

B、識(shí)別顧客表面購(gòu)買信號(hào)

C、二看一聽識(shí)別法

3、  四給成交法

A、  制造靜態(tài)熱銷推力——信心成交法

B、  制造動(dòng)態(tài)熱銷推力——價(jià)值成交法

C、  制造利益推力——誘惑成交法

D、制造障礙推力——障礙成交

4、四種性格顧客的成交落錘

A、冷靜完美人：邏輯總結(jié)落錘

B、和氣猶豫人：鼓勵(lì)推動(dòng)落錘

C、沖動(dòng)表達(dá)人：贊美拉動(dòng)落錘

D、強(qiáng)勢(shì)果斷人：示弱順勢(shì)落錘

情景案例：金牌銷售的促單技巧

課程總結(jié)

瘋狂店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)  課程介紹

            效果：幫助店長(zhǎng)有效提升店面業(yè)績(jī)

課程大綱：

“開不開店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)！”競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，在電商的不斷沖擊下，戶外行業(yè)面臨一系列頭疼的問題：

如何留住優(yōu)秀員工？

如何讓店長(zhǎng)能夠獨(dú)擋一面？

如何讓店長(zhǎng)自動(dòng)自發(fā)管理和銷售？

如何提高影響門店業(yè)績(jī)的一量和五率？

如何通過例會(huì)管理實(shí)現(xiàn)門店銷售效率的提升？

如何讓店長(zhǎng)全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？

如何提高顧客忠誠(chéng)度，充分挖掘出VIP顧客的消費(fèi)潛力？

如何通過數(shù)據(jù)分析對(duì)癥下藥，解決影響門店業(yè)績(jī)的管理和銷售難題？

——《瘋狂店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》結(jié)合眾多終端管理和銷售案例，抓住門店盈利的一個(gè)核心，三個(gè)基本點(diǎn)，九項(xiàng)KPI指標(biāo)和四大管理模塊，解決店長(zhǎng)管理和銷售的關(guān)鍵問題，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績(jī)。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)：課程是講師10年門店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐和7年終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)， 注重培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉總結(jié)和課后的落地跟進(jìn)，即學(xué)即用，易于復(fù)制。

實(shí)效：課程中沒有空泛復(fù)雜的理論，所授內(nèi)容緊密結(jié)合終端需求，提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。

實(shí)用：通過大量案例分享深入剖析門店店長(zhǎng)在管理中遇到的實(shí)際困難和關(guān)鍵問題，通俗易懂，真正達(dá)到培訓(xùn)效果。

學(xué)員收益：

樹信心——“店長(zhǎng)強(qiáng)則業(yè)績(jī)強(qiáng)，業(yè)績(jī)強(qiáng)則門店強(qiáng)”是永恒的經(jīng)營(yíng)主題——只有業(yè)績(jī)才能證明你存在的價(jià)值

變思路——利用思維導(dǎo)圖深入剖析門店存在的問題，抽絲剝繭找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)做出落地方案和改善計(jì)劃，對(duì)癥下藥真正持續(xù)提高門店業(yè)績(jī)

建系統(tǒng)——打造獨(dú)一無(wú)二的“趣味例會(huì)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)”，提供高業(yè)績(jī)門店“日經(jīng)營(yíng)”系統(tǒng)銷售的全面解決方案

用工具——獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、思維導(dǎo)圖、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速?gòu)?fù)制的管理工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、加盟商

授課方式：1、主題講授 2、視頻欣賞 3、情景模擬 4、案例研討5、學(xué)員分享  6、落地工具 7、頭腦風(fēng)暴

課程大綱：

第一講：門店盈利KPI關(guān)鍵指標(biāo)分析

1、為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫?

2、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

3、門店業(yè)績(jī)分析金字塔

4、影響門店盈利的關(guān)鍵指標(biāo)分析

5、店長(zhǎng)管理的一個(gè)核心：完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)

6、實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額

7、影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)

第二講：門店問題分析與解決方案

1、【頭腦風(fēng)暴】目前影響門店業(yè)績(jī)的十大癥結(jié)

2、門店管理現(xiàn)狀

3、店長(zhǎng)的困惑與痛苦

4、問題分析工具——思維導(dǎo)圖

5、思維導(dǎo)圖的意義與作用

6、思維導(dǎo)圖的制作工具

7、思維導(dǎo)圖制作流程與方法

8、思維導(dǎo)圖常見問題分析

9、思維導(dǎo)圖在門店管理中的應(yīng)用

【落地工具】用思維導(dǎo)圖做出12月業(yè)績(jī)120%達(dá)成計(jì)劃

第三講：瘋狂店長(zhǎng)管理的三把金鑰匙

一、80、90員工管理

1、80、90后導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析

2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

3、什么是新生代員工心目中的好公司?

4、如何招到優(yōu)秀員工?

5、店長(zhǎng)招聘話術(shù)設(shè)計(jì)

6、用人之道：把合適的人放在合適的位置

7、培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃

8、門店教練四步法

9、員工流失的“1312”怪圈與教練對(duì)策

10、店長(zhǎng)“3S”留人法

11、店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)三字訣：德、法、術(shù)

12、員工不愿坦誠(chéng)溝通的四堵人性墻

13、攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)

14、包容員工差異性，懂得換位思考

15、收服80、90后“刺頭”員工三步曲

16、員工高效溝通五步法

17、員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人

18、店長(zhǎng)授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心

【落地工具】店長(zhǎng)“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃

【落地工具】《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》

【落地工具】《帶教培訓(xùn)流程》

二、目標(biāo)管理

1、目標(biāo)管理SMART原則

2、店長(zhǎng)下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的5W1H原則

3、頭重腳輕月度目標(biāo)分解法

4、月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法

5、確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾

6、對(duì)手PK激發(fā)員工意愿，跟蹤結(jié)果

7、目標(biāo)管理金三角

8、追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)

9、目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

【落地工具】《銷售龍虎榜》

【落地工具】《店鋪日志》

【落地工具】《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

三、例會(huì)系統(tǒng)

1、例會(huì)的目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，喚起行動(dòng)

2、為什么門店例會(huì)議而不決，議而不行?

3、例會(huì)的分類和時(shí)間控制

4、高效例會(huì)流程

5、如何提高例會(huì)質(zhì)量

6、通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

【落地工具】例會(huì)流程

【落地工具】《店鋪例會(huì)記錄》

第四講：戶外行業(yè)連單大單銷售技巧

1、視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營(yíng)造

2、實(shí)用的1+1+1產(chǎn)品介紹與開場(chǎng)技巧

3、用贊美打開顧客的心門

4、二次攔截，增加機(jī)會(huì)

5、FAB產(chǎn)品介紹法則

6、產(chǎn)品介紹三動(dòng)法

7、順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲

8、影響連帶銷售的三大致命傷

9、裝著變態(tài)去殺諸，連帶銷售自然來

第五講：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和凝聚力打造——變形蟲尋寶

項(xiàng)目目的：

1、找準(zhǔn)店長(zhǎng)的角色與定位，提升店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力；

2、體會(huì)團(tuán)隊(duì)工作中溝通與合作的重要性；

3、培養(yǎng)學(xué)員在面對(duì)困境時(shí)的良好心態(tài)和不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神；

4、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的包容、理解和信任，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。

大客戶銷售策略與管理  課程介紹

               效果：提升學(xué)員對(duì)大客戶的銷售成交率

課程背景：

 為什么不少銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？

 大客戶銷售前期，銷售人員如何尋找篩選潛在客戶？

 銷售初期銷售人員拜訪需要哪些方面的5WZ準(zhǔn)備？

 銷售開場(chǎng)如何說？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？

 吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？

 銷售中期客戶在購(gòu)買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？

 銷售后期，銷售人員如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶？

 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？

 面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶？

結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！

課程收益：

  建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)，掌握銷售前期5W分析法，大力提升銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。

  掌握銷售中期——解密客戶買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤客戶的價(jià)值大小；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。

掌握銷售后期影響客戶的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程提綱：

第一模塊：銷售前期：

第一步：銷售前的充分準(zhǔn)備——建立積極職業(yè)的銷售心態(tài)

【通過現(xiàn)場(chǎng)模擬案例，分析銷售中常見的三大問題，梳理解析問題，引導(dǎo)銷售人員重新審視問題，激勵(lì)銷售人員從心態(tài)、知識(shí)及技能方法上不再懼怕問題，找到“問題”的解決之道；高效運(yùn)用銷售前期的5W分析工具，贏在銷售起跑線】

1、 銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

導(dǎo)言案例：

從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果

A、銷售中常見的“問題”梳理

B、常見“問題”的影響

C、分析“問題”背后的原因

D、重新審視常見“問題”

2、“問題”背后的解決之道

——成功解決問題的金三角

A、態(tài)度三角

B、行為三角

C、技巧三角

D、成功三要素的相互影響

3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人

A、5W自問準(zhǔn)備

B、人的自我包裹與破殼

C、 反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人

第二步：接近客戶

1、 接近客戶前的5W分析

A透視客戶采購(gòu)象限

B、分清客戶五種角色

2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟

A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟

B、聽三層與三層聽

C、說三層與三層說

3、 高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧

A、上提：向上提高溝通立意

B、下壓：向下三層說服對(duì)方

C、左迎：溝通的迎合技巧

D、右合：溝通的演繹總結(jié)技巧

4、建立“三好吸引場(chǎng)”

A、說好話建立吸引

B、做好事建立吸引

C、好借口建立吸引

案例：大客戶銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論    

第二模塊：銷售中期

【通過第三步、第四步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)自身和解決自身問題的四層提問法，提高銷售人員收集客戶問題及分析挖掘客戶問題的能力；

掌握如何將我方產(chǎn)品的特征優(yōu)勢(shì)利益與客戶的問題需求點(diǎn)高效嫁接，刺激客戶的購(gòu)買欲望，幫助銷售人員從“推銷式銷售”向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)變】

第三步：了解及開發(fā)開放需求

1、客戶需求分析

A、“先問題再需求最后價(jià)值”原則

B、規(guī)避客戶“需求陷阱”

C、        “價(jià)值與價(jià)格天平”分析

2、了解及開發(fā)客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用

          【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

第四步：產(chǎn)品介紹推薦

1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

C、預(yù)防客戶異議的方法技巧

2、產(chǎn)品方案提交

A、客戶現(xiàn)狀與問題分析

B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

C、客戶未來問題解決展現(xiàn)

D、銷售工具（DM）的展示技巧

課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧

          【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

第三模塊：銷售后期

【通過第五步、第六步的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握客戶異議三大原因分析及應(yīng)對(duì)方法，加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶問題的管理及化解能力；

掌握主動(dòng)成交的5大方法，成功簽單】

第五步：化解異議

1、異議管理

A、 產(chǎn)品層面的異議

B、 導(dǎo)購(gòu)層面的異議

C、 產(chǎn)品層面的異議

2、化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”

A、不能說不會(huì)道的銷售人員

B、能說不會(huì)道的銷售人員

C、能說還要會(huì)道

——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

3、面對(duì)異議的正話反說與反話正說

A、面對(duì)顧客異議妙打太極

B、建立異議庫(kù)

C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第六步：促單成交

1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術(shù)

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

D、喜好一致性原理

E、權(quán)威

F、稀缺原理影響客戶

2、 五給促單成交法

A、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法

B、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法

C、制造利益推力：給誘惑成交法

D、 制造障礙推力：給障礙成交法

E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

課程總結(jié)

顧問式銷售技巧    課程介紹

                 效果：系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問式銷售方法

課程背景：

傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購(gòu)過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，過去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線營(yíng)銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動(dòng)營(yíng)銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷售人員來講也是苦不堪言的。

課程目標(biāo)：

1.掌握顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧；

2.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵；

3.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變；

4.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益；

5.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。

課程特色：

前瞻：來自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最前端的理論及訓(xùn)練體系；

專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年；

系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)；

實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課后工具：

附件一、拜訪計(jì)劃——客戶資料核查表

附件二、拜訪計(jì)劃——客戶基本資料輔助表

附件三、銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

附件四、訪后分析表

課程大綱：

第一講：學(xué)賣先學(xué)買，客戶心理初探

一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維

討論：請(qǐng)思考客戶為什么會(huì)買？都說有需求就會(huì)購(gòu)買，為什么客戶跟我們溝通時(shí)需求狀態(tài)也存在，最終卻沒買？

討論：從分析“賣點(diǎn)”到研究“買點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？

討論：什么是需求？

討論：客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？

討論：當(dāng)碰到客戶說不需要時(shí)，你的應(yīng)對(duì)是正確的嗎？

討論：如何刺激對(duì)方的需求呢？注意：對(duì)現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動(dòng)力的。

討論：信任關(guān)系的建立中哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

討論：銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？討論：如何培養(yǎng)自信呢？

二、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)，需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問題

討論：為什么在銷售溝通中還要照顧對(duì)方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對(duì)方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁

討論：你的準(zhǔn)客戶找對(duì)了嗎？找對(duì)人做對(duì)事

討論：價(jià)值的困惑

討論：我們賣的到底是什么？

討論：都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對(duì)方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對(duì)方還是不接受？

三、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

榜樣模式解析——找對(duì)榜樣，少走彎路

案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷代表單純“賣藥”

銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第二講：顧問式銷售的基礎(chǔ)——信任關(guān)系的建立

討論：銷售＝搞關(guān)系嗎？

討論：都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？

分組研討／分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象？

形象走在成功之前，人與人之間的互動(dòng)，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度

銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時(shí)比技巧更重要

時(shí)刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對(duì)客戶

一、初次拜訪需注意什么？

1.為什么初次拜訪時(shí)無(wú)話可講？先交流感情，再談事情

2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？

3.如何巧妙地找到對(duì)方得意處適當(dāng)贊美開場(chǎng)？

二、會(huì)“聽”大于會(huì)“說”

1.為什么你說得很好卻打動(dòng)不了對(duì)方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？

2.如何有效傾聽？

3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對(duì)方說更多

三、讓對(duì)方“愛”上你的秘訣

1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？

2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？

3.like法則，學(xué)會(huì)用對(duì)方喜歡的方式交流。

四、互惠原則

案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對(duì)順暢？

如何在對(duì)方公司發(fā)展“金牌小臥底”？

不要忽略每一個(gè)看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。

給對(duì)方他想要的，他就會(huì)給你你想要的。

不同性格客戶分析與應(yīng)對(duì)重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）

第三講：顧問式銷售的核心：客戶需求的探尋與引導(dǎo)

討論：我們的客戶哪些不一樣，你對(duì)客戶的需求了解嗎？

一、在需求的角度，我們的客戶大致分三類

1.完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

2.半明確型——有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

3.不明確型——沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

二、針對(duì)不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？

1.不明確型：

a、找問題，創(chuàng)需求

b、銷售中的提問技巧

背景性問題：摸清客戶基本情況

探究性問題：試探對(duì)方潛在不滿

暗示性問題：適當(dāng)加大對(duì)方痛苦

解決性問題：自信提出解決方案

c、角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

2.半明確型：

講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品）

如何影響對(duì)方?jīng)Q策：三階溝通法

案例：賣名表的銷售人員

3.完全明確型：

問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品

當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？

當(dāng)對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時(shí)，如何調(diào)整？

案例：難當(dāng)?shù)脑吕?

視頻分析

第四講：價(jià)值塑造的黃金法則

一、如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價(jià)值如何塑造到位？

1.緊扣需求：依需求而推薦

2.展示優(yōu)勢(shì)：你能說出你推薦險(xiǎn)種的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？

3.導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”

二、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

小組演習(xí)：每個(gè)人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練

第五講:有效處理客戶異議——問題的處理與成交

討論：客戶為什么會(huì)有異議？問題的源頭在哪里？

一、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)

1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰�虛�?gòu)的籌碼；

2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；

3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不誠(chéng)信；

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；

5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶時(shí)，銷售人員要及時(shí)增加選擇；

二、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

1.習(xí)慣性問題分析與處理

討論：當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

2.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

3.迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)

4.成交的關(guān)鍵——敢于成交

案例分享：我是如何拿下訂單的

第七講：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念

一、失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會(huì)阻礙銷售成功的道路

討論：為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶？

二、銷售的最高境界

1.不銷而銷？

2.如何做？

3.怎么感動(dòng)客戶？

四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

優(yōu)秀店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)  課程介紹

                     效果：讓優(yōu)秀店長(zhǎng)具備區(qū)域銷售總監(jiān)素質(zhì)

課程背景：

“開不開店看老板，賺不賺錢看店長(zhǎng)”，門店與門店的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上就是門店店長(zhǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。店長(zhǎng)不僅是門店最高層的管理者、經(jīng)營(yíng)者，在規(guī)模上與效益競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇的今天，店長(zhǎng)更成了連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵。然而，零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下讓您頭疼的問題？

店長(zhǎng)無(wú)法獨(dú)擋一面，管理起來很困難？

業(yè)績(jī)不好時(shí)導(dǎo)購(gòu)總是諸多借口和抱怨？

門店導(dǎo)購(gòu)流失率越來越大，優(yōu)秀員工留不�。�

門店員工沒有凝聚力，勾心斗角，搶業(yè)績(jī)？

導(dǎo)購(gòu)員在銷售中無(wú)法探詢到顧客真正的需求，銷售技巧欠缺？

面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單？

為什么顧客承諾一定會(huì)再回來，離開后卻不再回來？

倉(cāng)庫(kù)里庫(kù)存堆積，門店員工卻總說沒有貨賣？

員工抱怨目標(biāo)太高，無(wú)法完成，店長(zhǎng)不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理員工？

門店例會(huì)流于形式，枯燥無(wú)趣，店長(zhǎng)不重視，員工不愿參與？

店長(zhǎng)管理方式落后，不會(huì)管理和分析銷售數(shù)據(jù)……

——《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》為您解決以上所有難題。本課程結(jié)合眾多終端銷售案例，分析和解決店長(zhǎng)管理的關(guān)鍵問題，提升銷售技能，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，讓店長(zhǎng)學(xué)完馬上就能回去復(fù)制，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)，提升門店業(yè)績(jī)。

課程特色：

以培養(yǎng)終端精英店長(zhǎng)為目標(biāo)，以提高銷售實(shí)戰(zhàn)水平為前提；

以終端銷售服務(wù)流程為主線，以提升門店銷售業(yè)績(jī)?yōu)榻Y(jié)果；

揚(yáng)棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練；

堅(jiān)守“實(shí)戰(zhàn)•高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。

學(xué)員收益：

1、明確店長(zhǎng)8種角色定位和所需技能，牢記開店目的“盈利才是硬道理”!

2、幫店長(zhǎng)樹立積極主動(dòng)、學(xué)習(xí)的心態(tài)，培養(yǎng)店長(zhǎng)用老板的心態(tài)管理門店；

3、全方位提升店長(zhǎng)管理的德、法、術(shù)，6大法寶8種激勵(lì)留住優(yōu)秀員工；

4、抓住店長(zhǎng)管理5把鑰匙和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解決困擾店長(zhǎng)的銷售和管理難題；

5、學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)控、管理與分析，找出問題，對(duì)癥下藥，提升銷售；

6、科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃，提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、加盟商

課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學(xué)員分享6、落地工具

課程大綱：

導(dǎo)入：王牌店長(zhǎng)自畫像

第一講：王牌店長(zhǎng)的角色定位

1、店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的“王”道

2、店長(zhǎng)是店鋪的靈魂

3、店長(zhǎng)的8大角色

4、店長(zhǎng)的義務(wù)和責(zé)任

第二講：王牌店長(zhǎng)管理的四把金鑰匙

一、第一把金鑰匙——員工管理

1、終端導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析

2、店長(zhǎng)管理的德、法、術(shù)

案例研討：撞鐘，誰(shuí)之過？

3、六大法寶留住優(yōu)秀員工

互動(dòng)游戲：紅色轟炸

4、員工激勵(lì)的八種方法

5、店長(zhǎng)4個(gè)1士氣鼓舞計(jì)劃

二、第二把金鑰匙——淡場(chǎng)管理

1、旺季做商品，淡季做服務(wù)

2、旺季做銷售，淡季做形象

3、旺季做價(jià)格，淡季做人氣

4、為什么顧客遲遲不肯買單？

三、第三把金鑰匙——例會(huì)管理

1、每日例會(huì)的意義是什么

2、例會(huì)的分類和時(shí)間控制

3、高效例會(huì)流程

4、如何提高例會(huì)質(zhì)量

5、通過例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

現(xiàn)場(chǎng)演練：例會(huì)流程

四、第四把金鑰匙——VIP管理

1、VIP管理的困惑與難題

2、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)

3、個(gè)性化服務(wù)打動(dòng)顧客

4、八大機(jī)制，推拉結(jié)合經(jīng)營(yíng)顧客

案例分享：成功VIP案例分析

第三講：抓住關(guān)鍵，提升銷售服務(wù)水準(zhǔn)

一、如何吸引顧客視線，提高進(jìn)店率？

1、陳列是無(wú)聲的銷售員

2、你的形象價(jià)值決定顧客的腳步

3、沒有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么

4、準(zhǔn)客戶在哪里？

頭腦風(fēng)暴：那些方式可以吸引顧客進(jìn)店？

二、為什么顧客看看就走？

1、客戶購(gòu)買的7個(gè)心理階段及其行為特征

2、迎接顧客第一件事：微笑

3、統(tǒng)一迎賓語(yǔ)

4、問候顧客的6種開場(chǎng)方式

5、接近顧客的3種方法

6、用贊美打開顧客的心門

互動(dòng)游戲：贊美大PK

三、如何介紹產(chǎn)品容易打動(dòng)顧客的心？

1、產(chǎn)品介紹的6大時(shí)機(jī)

2、FABE銷售法則

現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)

3、N-FABE銷售法則

案例分享：釣魚的藝術(shù)

4、塑造價(jià)值的三個(gè)原則

5、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

6、銷售最高境界：銷售未來

四、如何引導(dǎo)顧客試穿？

1、顧客愿意試穿的信心來源

現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么顧客不愿試穿？：

2、引導(dǎo)顧客試穿的6大時(shí)機(jī)

3、恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿

4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣

5、將顧客帶進(jìn)試衣間：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)

6、顧客試穿6步曲

確定需求取出產(chǎn)品引領(lǐng)試穿守候服務(wù)肯定贊美適時(shí)促成

7、顧客試穿時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

現(xiàn)場(chǎng)演練：怎樣將顧客帶進(jìn)試衣間？

五、如何提高成交率？

1、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：逃避痛苦，追求快樂

2、顧客購(gòu)買力不足的3個(gè)原因

3、快樂成交的秘訣

4、顧客成交的6大信號(hào)

現(xiàn)場(chǎng)討論：什么時(shí)候提出成交請(qǐng)求？：

5、快速成交的6種方法

6、綜合運(yùn)用銷售道具解決實(shí)戰(zhàn)問題

案例研討：誰(shuí)趕走了我們的顧客？

六、如何提升客單價(jià)？

1、做顧客信任的導(dǎo)購(gòu)員

頭腦風(fēng)暴：目前門店影響客單價(jià)的主要原因是什么？：

2、收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

3、做好連帶銷售

4、連帶銷售的6種方法

5、提高連帶銷售的前提

6、連帶銷售成功3步曲

第四講：精細(xì)化管理持續(xù)提升門店業(yè)績(jī)

一、數(shù)據(jù)分析，對(duì)癥下藥

1、店鋪診斷工具——銷售報(bào)表

2、店鋪關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價(jià)

3、提高進(jìn)店率的10種方法

4、找準(zhǔn)需求，巧妙引導(dǎo)，提升試穿率

5、決定成交率的關(guān)鍵步驟

6、連帶銷售，提升客單價(jià)

7、管理工具——銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表

二、目標(biāo)管理，行動(dòng)落地

1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理

2、制定有效的目標(biāo)

3、目標(biāo)管理SMART原則

4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)

5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃

6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)

7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化，并列出行動(dòng)計(jì)劃

銷售中的談判技巧  課程介紹

                  效果：系統(tǒng)掌握銷售中的聽與說

課程背景：

談判小人生，人生大談判！談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽說問；談判6大流程角度考慮如何贏得訂單并贏得客戶，掌握真正的雙贏談判策略。

課程收益：

1、掌握成為談判高手必備的要素；

2、三大準(zhǔn)備贏訂單，獲得談判中的有利地位；

3、掌握談判雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率

4、掌握銷售談判的6個(gè)流程及12個(gè)技能談判能力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)

授課特點(diǎn)：

“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，運(yùn)用銷售心理學(xué)、教練技術(shù)等技法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握商務(wù)談判的核心，成為商務(wù)談判與溝通高手。

授課對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)一線銷售人員

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

授課時(shí)間：2天，12小時(shí)

課程提綱：

第一講：談判信息及策略準(zhǔn)備

1、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備（談判前的未雨綢繆 ）

A、接近客戶談判前的5W分析

B、找到我方的條件柱子

C、SOWT分析法理清我方談判地位

D、談判的幾大陷阱

2、我們到底想談什么？
A、確立自己的談判目標(biāo)
B、心里準(zhǔn)備替代方案

3、初次談判容易陷入的5大黑洞

A、準(zhǔn)備不足

B、匆忙讓步

C、無(wú)蠶食技巧

D、施壓不力

E、不懂掛鉤術(shù)

4、談判桌上的議題如何排序？

A、說服與議題包裝的藝術(shù)

B、擴(kuò)大雙方立場(chǎng)重迭區(qū)的方法

5、談判戰(zhàn)術(shù)的4法準(zhǔn)備

A、資源增加法

B、交集法

C、切割法

D、掛鉤法

第二講：談判中的“望、聞、問、切”——談判溝通中的“聽、說、問”

1、  談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀

A、  談判對(duì)手身體會(huì)說話

B、  你也可以有感染力

C、  談判陳述解讀

2、  怎么提偵探性的問題，獲得競(jìng)品信息

A、  入題

B、   不問不知道

C、  闡述技巧

D、 答復(fù)技巧

第三講、高效商務(wù)談判的秘密武器

1、影響客戶認(rèn)同的3大影響力秘密武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

2、談判收口的3大影響力

A、喜好一致性原理

B、權(quán)威

C、稀缺原理影響客戶

第四講：談判流程

1、開局

A、出牌

高開 /低開/平開？

B、主客之間如何互換？如何借力使力？

視頻：看《西安事變》感悟周恩來的談判開局術(shù)

2、挺局

A、鉗子策略

B、小題大作？還是大題大作？

視頻：再看《西安事變》感悟周恩來的談判鉗子挺局術(shù)

3、僵局

A、施壓/紅、白臉

B、請(qǐng)示

C、蠶食

D、切割

E、休會(huì)

4、讓局

A、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源

B、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

5、收局

A、反悔策略

B、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？

案例討論：讓客戶感覺到你的價(jià)格已經(jīng)觸底

案例：一位采購(gòu)高手的9式談判連環(huán)計(jì)

狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)  課程介紹

                   效果：幫助學(xué)員打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

課程背景：

強(qiáng)者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動(dòng)物也因?yàn)楠?dú)特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)上就是主動(dòng)出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學(xué)習(xí)狼性營(yíng)銷?因?yàn)椋?/span>

爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死!

營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死!

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷售人員來講也是苦不堪言的。

當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況：

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好?

2.銷售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?

4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?

5.針對(duì)不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷策略?

6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想?

7.銷售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

8.有些銷售人員嘴巴能說會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想?

9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?

10.銷售人員報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用越來越高，但業(yè)績(jī)卻越來越不理想?

11.銷售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見……

12.如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?

13.一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!

總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標(biāo)：

1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

2.掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

5.掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程特色：

前瞻：來自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷最前端的理論及訓(xùn)練體系

專注：專注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實(shí)效：上午學(xué)，下午用，杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化

課后工具：

附件一、拜訪計(jì)劃——客戶資料核查表

附件二、拜訪計(jì)劃——客戶基本資料輔助表

附件三、銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

附件四、訪后分析表

課程大綱：

第一講：銷售精英的四大狼道精神

一、明確目標(biāo)

(一)狼捕獵的智慧

1.狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的;

2.狼會(huì)選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手;

(二)啟發(fā)

1.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)

2.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);

3.不要目標(biāo)太多，分散精力;

(三)如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)

1.合理目標(biāo)的五個(gè)條件

2.目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則

3.小組研討

二、危機(jī)意識(shí)

1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，絕對(duì)不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)

2.案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)

3.危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”

三、樂在銷售

1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好

2.銷售人員保持激情的源動(dòng)力來自于愛上自己的工作

四、決不放棄

1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2.純白色金盞花的啟示

3.視頻分享

第二講：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?

1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養(yǎng)自信呢?

2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品/服務(wù)

3.需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問題

二、分組研討/分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度

2.找準(zhǔn)話題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3.請(qǐng)思考：為什么你說得順溜，對(duì)方卻毫無(wú)興趣?學(xué)會(huì)讓對(duì)方參與你的展示，會(huì)“聽”大于會(huì)說

4.知己般溝通的秘訣：、ike法則

5.廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動(dòng)的“潛規(guī)則”：互惠原則

三、不同性格類型客戶溝通之道

四、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1.對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)

2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3.銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳�活中是否曾�?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)?

1.盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因

2.在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3.銷售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1.左腦利益，邏輯線索，理性思維

2.右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

3.討論：幾段對(duì)話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事

一、請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購(gòu)買?

1.對(duì)方是否有支付能力?

2.在該公司/或日程生活中，對(duì)方是否有決策的能力

二、如何找對(duì)決策人

1.老客戶：重視所有采購(gòu)中的參與人(影響者、情報(bào)者、高層支持者、反對(duì)者)

2.陌生開發(fā)：a、無(wú)視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片;c、謙和地向?qū)Ψ秸?qǐng)求幫助;d、問明決策人的姓名、職務(wù)，要一張名片;e、如未見到?jīng)Q策人，把材料留下，請(qǐng)求對(duì)方轉(zhuǎn)交。f、問明最佳的拜訪時(shí)間;g、記住對(duì)方的姓名、職務(wù)，并向?qū)Ψ奖硎靖兄x。

三、如何分辨對(duì)方是否真的限于預(yù)算而擱置采購(gòu)

1.報(bào)價(jià)的技巧

2.價(jià)格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么?

1.基于前者的銷售溝通方式

2.兩種不同理念的結(jié)果

3.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1.不明確型

2.半明確型

3.完全明確型

四、善用提問引導(dǎo)需求

1.背景性問題

2.探究性問題

3.暗示性問題

4.解決性問題

五、角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬

第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么

一、請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是不要?

1.如何理解“價(jià)值”?

2.客戶心中的價(jià)值等式

3.影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

二、價(jià)值塑造的方式

1.緊扣需求：依需求而推薦

2.展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎?

3.導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4.FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

三、小組練習(xí)

總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則

一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

二、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”

三、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第三講：成交與客情關(guān)系維護(hù)

第一維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交

一、客戶為什么會(huì)有異議?問題的源頭在哪里?

二、客戶異議處理的5個(gè)注意事項(xiàng)

1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無(wú)意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰�虛�?gòu)的籌碼;

2.客戶會(huì)隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個(gè)條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求;

3.主動(dòng)單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到銷售人員不誠(chéng)信;

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了;

5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無(wú)法直接回答客戶時(shí)，銷售人員要及時(shí)增加選擇;

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習(xí)慣性問題分析與處理

1.當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時(shí)，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?

2.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

五、迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)

六、成交的關(guān)鍵——敢于成交

案例分享：我是如何拿下訂單的

第二維：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念

一、失敗的銷售人員往往在這個(gè)階段容易忽略，他們會(huì)覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會(huì)阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營(yíng)銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個(gè)客戶?

三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動(dòng)客戶?

四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何?銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶?

五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念?

門店銷售九連環(huán)   課程介紹

                   效果：讓學(xué)員掌握門店銷售術(shù)

課程背景

零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否還在頭疼以下問題：

導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來越難招；

門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升；

顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；

導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；

顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品；

面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；

導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去；

顧客承諾明天再來拿產(chǎn)品，離開后卻石沉大�！�…

學(xué)員收益

分析購(gòu)買顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)；

重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；

學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹成交技巧；

快速提升連帶銷售和投訴處理技巧，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問題。

銷售流程

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商

授課方式：1、激情講授 2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討 4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲 6、落地工具

課程大綱

第一講：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位

【頭腦風(fēng)暴】你最喜歡怎樣的導(dǎo)購(gòu)員？

1、認(rèn)識(shí)你自己

2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)

3、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色

4、銷售冠軍自畫像

5、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)5項(xiàng)修煉

第二講：顧客購(gòu)買心理分析

1、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品

2、四種顧客類型分析

3、不同顧客類型的性格特點(diǎn)、行為表現(xiàn)

4、不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)

5、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過程

6、顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)

7、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作

8、門店銷售就是與顧客“談戀愛”

【落地工具】《行為風(fēng)格測(cè)試表》

第三講：門店銷售“九連環(huán)”

第一環(huán) 售前準(zhǔn)備

【頭腦風(fēng)暴】如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

1、 陳列是最好的導(dǎo)購(gòu)員

【案例分享】某品牌如何用陳列吸引顧客

2、你的形象決定顧客的腳步

【案例分享】專業(yè)形象讓顧客買單

3、專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步

4、賣場(chǎng)有哪些“趕客”行為

【案例分享】賣場(chǎng)內(nèi)的“趕客”行為

5、360度全方位銷售氛圍營(yíng)造

【頭腦風(fēng)暴】店內(nèi)沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？

第二環(huán)  迎接顧客

1、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑

【案例分享】“發(fā)財(cái)像”與“破財(cái)像”

2、迎接顧客的語(yǔ)言技巧

3、快速建立信任的三大法寶

4、老顧客接待技巧

5、特殊狀況接待技巧

6、巧妙站位，截流顧客

【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第三環(huán) 探尋需求

1、了解顧客需求，提升購(gòu)買力

【案例分析】釣魚的故事

2、分析顧客的表層需求與心理需求

3、如何打開顧客心門——贊美

【現(xiàn)場(chǎng)演練】贊美的技巧和方法

4、望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

【視頻分享】顧問式銷售

第四環(huán) 產(chǎn)品介紹

1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

2、你動(dòng)我動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)——“ 三動(dòng)法”打動(dòng)顧客

3、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

4、FABE銷售法則和話術(shù)

5、激發(fā)顧客購(gòu)買興趣的產(chǎn)品介紹方法

6、結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

【現(xiàn)場(chǎng)演練】 FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

第五環(huán) 顧客體驗(yàn)

1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品

2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境

3、如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：眼神+微笑+語(yǔ)言+手勢(shì)+專業(yè)

4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

5、不同類型顧客的體驗(yàn)服務(wù)技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

第六環(huán) 異議處理

1、顧客異議背后的含義

2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)

3、區(qū)分真異議和假異議

4、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟

5、常見的異議處理技巧

6、攻擊性異議處理技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】異議處理話術(shù)、流程

第七環(huán) 臨門一腳

1、為什么顧客遲遲不肯買單?

2、顧客成交的4大秘訣

3、即將成交的6大信號(hào)

4、快速成交的6種方法

【案例研討】試衣間的故事

第八環(huán) 連帶銷售

1、影響連帶銷售的三個(gè)致命傷

2、如何做好連帶銷售

3、連帶銷售成功3步曲

4、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)

4、連帶銷售的6種方法

【現(xiàn)場(chǎng)演練】連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK

第九環(huán) 售后服務(wù)

1、確認(rèn)商品，快速收銀

2、禮貌送客，客情維護(hù)

3、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始

4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)

5、分級(jí)管理顧客檔案

6、VIP檔案動(dòng)態(tài)管理

7、如何讓未成交顧客回來：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)

8、客情維護(hù)，提高返單率，增加轉(zhuǎn)介紹

【案例分析】品牌客戶VIP管理案例

第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1、正確認(rèn)識(shí)客戶抱怨與投訴

2、客戶投訴的常見原因

3、處理客戶抱怨的原則

4、處理客戶抱怨的好處
5、客戶投訴對(duì)我們的影響
6、投訴處理的基本方法和流程
7、挽留客戶流程、步驟、標(biāo)準(zhǔn)
8、讓客訴轉(zhuǎn)化為財(cái)富

9、避免客戶投訴的自我檢視

銷售心態(tài)管理  課程介紹

                效果：提升銷售員的心態(tài)自我管理能力

課程背景：

 銷售人員時(shí)常感到“盲、茫、忙”？面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？

 本課程詳細(xì)解讀職場(chǎng)財(cái)富分配的秘密，幫助銷售人員形成良好的職業(yè)心態(tài)、同時(shí)解析銷售失敗的核心原因，，幫助銷售人員調(diào)整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售力！全方位打造銷售人員正能量系統(tǒng)！

結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命！

課程收益：

  建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法，掌握銷售前期的大客戶定位及個(gè)性分析的5W5勢(shì)分析法，大力提升銷售的精準(zhǔn)度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。

  掌握銷售中期，如何調(diào)整自我心態(tài)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購(gòu)買心理變化規(guī)律；4種行為協(xié)助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價(jià)值大小；3種高效溝通方式提升產(chǎn)品的綜合價(jià)值，熟練運(yùn)用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。

  掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài)，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

授課對(duì)象：銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

課程時(shí)間：2-3天，12小時(shí)

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：

第一部分：銷售人員“盲、茫、忙”問題解析

1、導(dǎo)言案例：

從同一個(gè)案例場(chǎng)景看三種不同的銷售結(jié)果

A、銷售中常見的“問題”梳理

B、常見“問題”的影響

C、分析“問題”背后的原因

D、重新審視常見“問題”

2、“問題”背后的解決之道

——成功解決問題的金三角

A、態(tài)度三角

B、行為三角

C、技巧三角

D、成功三要素的相互影響

3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人

A、5W自問準(zhǔn)備

B、人的自我包裹與破殼

C、 反求諸己，運(yùn)用影響圈，做個(gè)職業(yè)轉(zhuǎn)型人

第二部分：銷售人員六種正能量觀念

1、企圖心；

人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目標(biāo)！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追隨、去堅(jiān)持、不放棄！

2、自信心；

在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人?

建立自信心的五大工具是什么?

3、進(jìn)取心；

這是每個(gè)人都需要學(xué)習(xí)的！如何去學(xué)會(huì)保持永遠(yuǎn)樂觀！經(jīng)典案例解剖！

4、平常心；

用平常心面對(duì)顧客的拒絕

5、感恩的心；

感恩一切應(yīng)該感恩的人？

6、在意客戶的“問題”和“感受”

經(jīng)典案例對(duì)上述六種正能量心態(tài)進(jìn)行精辟講解。

第三部分：打造銷售人員的正能量系統(tǒng)

一、      企業(yè)中員工價(jià)值分類
人物、人才、人手、人渣、人裁

企業(yè)中財(cái)富與收入分配之規(guī)則
效率資源 /硬資源 /軟資源

二、銷售人員的三大管理技能

1、壓力管理

 “壓力鍋”時(shí)代：時(shí)代特征與職業(yè)要求

A、壓力的來源：

B、了解你的大小炸彈

小測(cè)試：你的壓力測(cè)試

C、有效管理壓力------三管齊下有效管理壓力

D、建立你的個(gè)人壓力管理組合

-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維

2、心態(tài)管理

A、企業(yè)員工兩大心態(tài)之重大區(qū)別
打工心態(tài)與老板心態(tài)的比較模式

B、調(diào)整心態(tài)的技巧
C、發(fā)揮自己的成功因子

心靈地圖 ----建立人和舒緩壓力

3、  為自己解壓——打造自身正能量銷售系統(tǒng)

—— 高效溝通管理

高效溝通的四要素

A、聽

傾聽的藝術(shù)——聽的三個(gè)層次

案例討論：你們的產(chǎn)品太貴了！

B、提問技巧

問問題的4原則

   四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)

案例：銷售人員的開局經(jīng)典提問6術(shù)

C、說

能說會(huì)道的四步曲

順應(yīng)承接/贊美/回答（轉(zhuǎn)移話題）/反問

案例討論：看《媳婦的美好時(shí)代》看高效溝通的運(yùn)用

第四部分：銷售技巧提升訓(xùn)練

第一步：了解及開發(fā)需求

1、了解及開發(fā)客戶需求

——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用

A、讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問法

B、問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

C、問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

D、問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

角色演練：企業(yè)產(chǎn)品SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

第二步：產(chǎn)品介紹推薦

產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

A、產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)

B、客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接

C、預(yù)防客戶異議的方法技巧

課堂演練：醫(yī)療設(shè)備FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】

第三步：化解異議

化解異議技巧——做“能說會(huì)道”的銷售人員

感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會(huì)道”

A、不能說不會(huì)道的銷售人員

B、能說不會(huì)道的銷售人員

C、能說還要會(huì)道

——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練

面對(duì)異議的正話反說與反話正說

A、面對(duì)顧客異議妙打太極

B、建立異議庫(kù)

C、價(jià)格異議的四種應(yīng)對(duì)方法

案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第四步：促單成交

1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

——讓客戶承諾及收口話術(shù)

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶

D、喜好一致性原理

E、權(quán)威

F、稀缺原理影響客戶

情景案例：如何高效運(yùn)用6大影響力促單成交

課程總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)+連鎖˙終端業(yè)績(jī)爆破 課程介紹

                      效果：掌握互聯(lián)網(wǎng)電商銷售模式

課程背景：

十八屆五中全會(huì)中，信息時(shí)代的時(shí)髦詞匯“互聯(lián)網(wǎng)+”和“大數(shù)據(jù)”被寫入了會(huì)議公報(bào)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，百度、阿里巴巴、騰訊等企業(yè)正以迅雷不及掩耳之勢(shì)進(jìn)行著跨界經(jīng)營(yíng)，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)，人們的消費(fèi)習(xí)慣開始悄悄改變，在這樣的時(shí)代下如果連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維還不開始轉(zhuǎn)變，那么很有可能成為下一個(gè)諾基亞、下一個(gè)柯達(dá)。如何讓傳統(tǒng)連鎖企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起？如何讓傳統(tǒng)連鎖企業(yè)在電商的沖擊下破繭成蝶？

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：終端加盟商、主管、店長(zhǎng)

授課方式：故事、例分析、分組討論

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：理論結(jié)合實(shí)踐，幫助學(xué)員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵運(yùn)作要點(diǎn)，提升傳統(tǒng)門店在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力

實(shí)效：提供可落地執(zhí)行的工具表格，將培訓(xùn)效果真正導(dǎo)入門店工作，達(dá)到培訓(xùn)價(jià)值最大化。

實(shí)用：教學(xué)過程中運(yùn)用大量生動(dòng)且具有實(shí)戰(zhàn)意義的案例，將對(duì)你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)。

課程大綱：

導(dǎo)入：都說門店生意越來越難做，痛點(diǎn)在哪里？

第一講：互聯(lián)網(wǎng)九大核心思維與門店的結(jié)合

話題切入點(diǎn)：迭代與變革

（例：諾基亞和蘋果之戰(zhàn)）

一 、用戶思維（核心思維）

1、客戶的需求是什么

2一切以用戶為中心，走到顧客的心里去

3、實(shí)體店與電商的核心區(qū)別是什么

4、用戶體驗(yàn)至上：體驗(yàn)從與客戶接觸的那一剎那開始

二、跨界思維

1、連鎖跨界，擴(kuò)大你的顧客池塘

2、打破現(xiàn)有的利益分配格局，把握跨界合作的命門

3、具有危機(jī)意識(shí)，敢于自我顛覆、主動(dòng)變革服務(wù)營(yíng)銷模式

4、連鎖跨界，跨向哪里？

三、參與思維

1、讓顧客參與你的門店管理

2、讓顧客參與你的營(yíng)銷推廣

3、讓顧客參與你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

4、讓顧客參與你的品牌活動(dòng)

5、讓顧客參與你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)和審核

四、迭代思維

1、比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做一點(diǎn)點(diǎn)

2、門店服務(wù)創(chuàng)新

3、門店管理創(chuàng)新

五、免費(fèi)思維

1、免費(fèi)的玩法——免費(fèi)是為了更好的收費(fèi)

2、賣商品不是賣便宜，而是讓客戶感到便宜

3、羊毛出在狗身上

4、免費(fèi)策略的如何在實(shí)體店運(yùn)用

六、流量和口碑思維

1、流量的本質(zhì)是用戶關(guān)注度

2、流量的核心手段是口碑相傳

3、實(shí)體店提升流量三架馬車

4、口碑傳播的關(guān)鍵是尖叫，核心是超越客戶的預(yù)期

5、顧客為什么替你說好話

七、社會(huì)化思維

1、事件營(yíng)銷和病毒營(yíng)銷

2、營(yíng)銷裂變的威力

3、門店必須學(xué)會(huì)制造熱點(diǎn)

八、“大數(shù)據(jù)”思維

1、大數(shù)據(jù)下沒有隱私

2、大數(shù)據(jù)可以提升工作效率

3、大數(shù)據(jù)提升服務(wù)質(zhì)量

4、門店數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與維護(hù)

5、門店數(shù)據(jù)分析與診斷

九、平臺(tái)思維

1、平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的驅(qū)動(dòng)力

2、構(gòu)建多方共贏的平臺(tái)生態(tài)圈

3、把企業(yè)打造成員工管理的平臺(tái)

第二講：微信營(yíng)銷做得好，終端業(yè)績(jī)自然來

一、微信公眾平臺(tái)攻略

1、微信公眾平臺(tái)功能定位

2、微信公眾平臺(tái)操作方法和技巧

1）群發(fā)消息的方法、規(guī)則和注意事項(xiàng)

3、公眾賬號(hào)營(yíng)銷及超級(jí)魚餌設(shè)計(jì)策略

1）目標(biāo)用戶分析

2）超級(jí)魚餌設(shè)計(jì)策略：抓客、成交、鎖住、激活老顧客

二、企業(yè)微信營(yíng)銷的步驟、方法和技巧

1、如何快速設(shè)定企業(yè)的微信營(yíng)銷目標(biāo)

2、規(guī)劃企業(yè)微信營(yíng)銷策略的8個(gè)步驟

3、微信營(yíng)銷的6種方法

1）挖掘精準(zhǔn)用戶的3種方法

2）增加用戶關(guān)注的3種方法

4、微信營(yíng)銷的8個(gè)技巧

三、微信朋友圈運(yùn)營(yíng)策略

1、朋友圈的5大天然優(yōu)勢(shì)

2、利用朋友圈打造個(gè)人品牌的兩大要點(diǎn)

3、在朋友圈中創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備

1）選擇產(chǎn)品的5項(xiàng)原則

2）進(jìn)行朋友圈創(chuàng)業(yè)應(yīng)具備的8大硬性條件

3）體驗(yàn)產(chǎn)品，準(zhǔn)確找到買家的感覺

4、如何設(shè)置微信朋友圈封面及介紹

5、朋友圈相冊(cè)管理的5種規(guī)劃技巧

6、朋友圈內(nèi)容編輯的4種技巧

7、在朋友圈中建立關(guān)系的8種方法

8、朋友圈成交策略設(shè)計(jì)

9、朋友圈的8大禁忌

10、快速增加微信好友的6種方法

11、與粉絲戀愛的13條軍規(guī)

高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理  課程介紹

                  效果：提升銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力

課程背景：

   隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)， 需要業(yè)務(wù)經(jīng)理身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷售高手，更是一個(gè)管理高手，需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

課程收益：

有效解決：“銷售經(jīng)理只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員，而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題！快速打通：“銷售經(jīng)理無(wú)法承上啟下，自身技能不過關(guān)，難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂，無(wú)法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”的發(fā)展瓶頸！

掌握組建高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤(rùn)倍增有效思考工具，組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績(jī)

課程特色：

課程深入淺出，結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、通過多樣化培訓(xùn)手段，幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程時(shí)間：2天，12小時(shí)

授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用

課程大綱：

導(dǎo)言： 解讀“管理”

——三維度討論管理的真實(shí)含義

看視頻“垂直極限”討論

如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者？

上篇：銷售經(jīng)理的自我管理

第一講：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換

一、銷售精英到銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變的四大問題

A、  固有習(xí)慣

B、  事必躬親

C、  評(píng)價(jià)不當(dāng)

D、  溝通不利

二、銷售經(jīng)理在銷售團(tuán)隊(duì)中的定位？

A、教練

B、領(lǐng)袖

C、法官

D、規(guī)劃者

第二講：銷售經(jīng)理的高效溝通技能訓(xùn)練

1、高效溝通之“聽”

A、聽三層：

聽表層、聽中層——弦外之音、聽內(nèi)層——情緒感受

B、三層聽：

聽細(xì)節(jié)，聽結(jié)論，聽邏輯

2、高效溝通之“說”

A、說三層：說特性、說不同、說利益

B、三層說：順說、轉(zhuǎn)說、反說

課堂訓(xùn)練：從易中天與王志的面對(duì)面，感悟“說三層與三層說”

3、高效溝通之“問”

A、問：三從四壓五問

B、三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

C、四壓：往“表層、問題層、影響層、解決層”四層深壓

D、五問：以“開放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問題交替提問

課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟周恩來的“三從四壓五問”術(shù)

第三講：打造銷售經(jīng)理的個(gè)人影響力

——高效管理的6大影響力武器

A、互惠式讓步

B、承諾和一致性的慣性催眠

C、社會(huì)認(rèn)同原理

D、喜好

E、權(quán)威

F、稀缺

課堂演練

看《雍正王朝》感悟6大影響力在團(tuán)隊(duì)管理中的高效運(yùn)用

中篇：高效銷售團(tuán)隊(duì)的組建

第一講：有效招聘銷售人員的四項(xiàng)基本原則

一、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷售團(tuán)隊(duì)

A、嬰兒期

B、成長(zhǎng)期產(chǎn)品組建銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)

C、成熟期產(chǎn)品組建銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)

二、根據(jù)性格互補(bǔ)理論組建銷售團(tuán)隊(duì)（通過左右腦/全腦分析）

A、支配強(qiáng)勢(shì)型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析

B、沖動(dòng)表達(dá)型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析

C、和氣軟弱型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析

D、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格銷售人員在團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)劣勢(shì)分析

情景演練：同樣銷售場(chǎng)景，不同性格銷售人員的處理習(xí)慣討論

第二講：銷售人才的招聘與選拔

一、招聘銷售人才的4大標(biāo)準(zhǔn)

A、有效問話

如何設(shè)計(jì)有效問話來分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)

B、把握面試常用5類典型問題

案例討論：

       你會(huì)聘用誰(shuí)

下篇：銷售團(tuán)隊(duì)的高效管理

第一講：管理之“管”

——銷售團(tuán)隊(duì)管理的“檢查與控制”

一、銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個(gè)齒輪”

A、  銷售例會(huì)

B、  隨訪觀察

C、  述職談話

二、“三個(gè)齒輪”之“銷售例會(huì)”

情景案例：“如此銷售例會(huì)”存在的問題？

A、 銷售例會(huì)的四注意

B、  銷售例會(huì)五目標(biāo)

三、“三個(gè)齒輪”之“隨訪觀察”

A、  為什么要隨訪觀察

B、  隨訪觀察的三要點(diǎn)

四、“三個(gè)齒輪”之“述職交談”

A、為什么要“述職交談”

B、要求銷售代表述職的四步驟

C、述職后的交流溝通

D、高效率“述職談話”的要點(diǎn)

第二講：管理之“理”——銷售團(tuán)隊(duì)的“培訓(xùn)指導(dǎo)”

一、評(píng)價(jià)銷售代表時(shí)的常見錯(cuò)誤

二、“三維度”客觀全面評(píng)價(jià)銷售代表

三、培訓(xùn)銷售代表的“四個(gè)沖程”

A、入職訓(xùn)練

B、流程訓(xùn)練

C、隨崗輔導(dǎo)

D、集中輪訓(xùn)

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)的高效激勵(lì)

一、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
A、目標(biāo)體系的制定
B、各層目標(biāo)的制定

C、 “取”代替“給”的制定方法

D、分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)

情景案例：銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)

二、分類激勵(lì)——不同類型銷售人員的激勵(lì)謀略

A、業(yè)績(jī)優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)

B、業(yè)績(jī)徘徊不去的銷售人員特點(diǎn)及激勵(lì)

C、沉默少言的銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)

D、性格急躁易沖動(dòng)銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)

E、態(tài)度消極的銷售人員的特點(diǎn)及激勵(lì)

情景案例：看《走向共和》感悟李鴻章的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)術(shù)

三、心態(tài)激勵(lì)

A、影響圈與關(guān)注圈

B、舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

C、銷售人員的“三心二意”激勵(lì)

案例討論

管理者如何激勵(lì)不同類型銷售人員

課程總結(jié)

門店導(dǎo)購(gòu)銷售特訓(xùn)營(yíng)   課程介紹

                  效果：掌握門店導(dǎo)購(gòu)的所有細(xì)節(jié)

課程背景：

您的終端銷售隊(duì)伍，是否有以下現(xiàn)象：

企圖心不強(qiáng)，目標(biāo)感缺乏，不求吃好，只求飯飽?

自信心不強(qiáng)，不敢做，不像做銷售而像做“乞討”?

服務(wù)意識(shí)差，每天都在替企業(yè)得罪“上帝”?

技巧方法不好，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?

團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡漠，內(nèi)部溝通不暢，不懂配合，甚至相互拆臺(tái)?

––– –––

課程說明：

本課程著重從銷售人員實(shí)際工作和所遇到的各種問題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、行為科學(xué)等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示銷售工作的本質(zhì)與問題的核心，并幫助學(xué)員發(fā)展專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的銷售流程與技巧，全面提升銷售力，創(chuàng)造市場(chǎng)輝煌!

課程目的：

1.打造巔峰狀態(tài)，重塑對(duì)銷售職業(yè)的了解，建立高效、系統(tǒng)的銷售工作模式;

2.找到業(yè)績(jī)提升的瓶頸，運(yùn)用營(yíng)銷技巧和相關(guān)策略，提高解決問題的能力;

3.提升對(duì)客戶購(gòu)買決策推動(dòng)力和拉動(dòng)力針對(duì)性的策略制造能力，充分挖掘客戶需求;

4.了解不同客戶思維模式，學(xué)會(huì)溝通之道，打造良好客戶關(guān)系，促成交易;

5.全方位提升銷售力，倍增公司利潤(rùn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：各級(jí)管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員等

課程大綱：

一、銷售人員的巔峰心態(tài)

1.清晰夢(mèng)想、堅(jiān)持目標(biāo)

2.強(qiáng)烈欲望、堅(jiān)定決心

3.危機(jī)意識(shí)、永不滿足

4.堅(jiān)定信念、超凡自信

5.全力以赴、大量行動(dòng)

6.堅(jiān)持不懈、絕不放棄

二、銷售認(rèn)知

1.培訓(xùn)宣導(dǎo)-建立學(xué)習(xí)心態(tài)

1）銷售的“道”與“術(shù)”

2）我們離專業(yè)化銷售有多遠(yuǎn)?

3）銷售原理及成交的核心要素

4）高成交率營(yíng)銷模式解析

5）優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)要求

三、自我認(rèn)知

1.銷售人員職業(yè)理念

1）是什么?

2）做什么?

2.銷售人員職業(yè)行為與禮儀

1）身心語(yǔ)言魅力

2）職業(yè)行為系統(tǒng)

3）全方位語(yǔ)言技巧

四、解密衣食父母—客戶

1.客戶類型分析

2.消費(fèi)心理初探

3.客戶心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧

4.不同客戶的溝通之道

五、狼性營(yíng)銷策略性銷售流程

1. 客戶接觸及開場(chǎng)致勝

1）寒暄的話題切入——開場(chǎng)白

2）獲取客戶好感的關(guān)鍵點(diǎn)

3）如何建立信賴感

2. 客戶需求探尋技巧——SPIN銷售技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1）需求探尋—客戶為什么沒需求?

2）如何引導(dǎo)與溝通客戶需求

3）顧問式銷售技術(shù)的提問技巧

背景性問題

探究性問題

暗示性問題

解決性問題

3. 步步為贏：產(chǎn)品呈示與價(jià)值塑造

1）產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益

2）FABE法則如何運(yùn)用

3）緊扣需求的塑造方式

4）關(guān)鍵賣點(diǎn)—潛意識(shí)塑造法

4. 鎖定勝局：客戶異議的處理

1）正確認(rèn)知客戶異議

2）異議形成的原因分析

(誤解/懷疑/缺點(diǎn))

3）異議的解除策略

4）異議處理的6大步驟

5. 臨門一腳：促成時(shí)機(jī)的把握與必勝之法

1）“促”的時(shí)機(jī)——購(gòu)買訊號(hào)的把握

2）促單的心、形、法

6. 強(qiáng)效成交訓(xùn)練

1）成交的關(guān)鍵——敢于成交

2）暖身成交—過橋策略

3）五種最具殺傷力的成交組合訓(xùn)練

4）世界第一名的成交話術(shù)

7. 客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理

1）感動(dòng)客戶的關(guān)鍵

2）關(guān)于客戶至上的思考